Marketing Automatisierung ist ideal für die Kundenkommunikation eines Stadtwerkes – und somit bei vielen Werken gang und gebe. Logisch: Wo viele Interessenten geworben, mit Informationen versorgt und zu Kunden gemacht werden sollen, wäre es viel zu mühsam, die (wiederkehrenden) Bereiche in der Kundenkommunikation händisch zu handhaben. Und doch schrecken besonders kleine und mittlere Stadtwerke oft noch davor zurück, ihr Marketing zu automatisieren.

Meist liegt der Grund dafür in den kursierenden Mythen zum Thema Marketing-Automatisierung: „Zu unpersönlich“, „Das ist nur was für große Unternehmen“ oder „Wir wollen keinen SPAM produzieren“, so die gängigen Ablehnungsgründe, neben dem Klassiker: „Das funktioniert bei uns rein technisch gar nicht!“.

Meistens liegt es schlicht und ergreifend daran, dass den Mitarbeitern von Stadtwerken eine Idee fehlt, welche Bereiche im Marketing bereits sinnvoll automatisiert werden können, ohne gleich in eine große Software-Plattform-Lösung investieren zu müssen.

Wie können Stadtwerke also ganz soft mit einer Automatisierung starten?

Warum eigentlich Automatisierung?

Mit der Liberalisierung des Strommarktes haben lokale Energieversorger oft an mehreren Fronten zu kämpfen: Auf der einen Seite sind sie nicht mehr automatisch als Energieversorger auf Dauer „gesetzt“ und müssen anders als früher um die Dauer-Gunst ihrer Kunden kämpfen.

Außerdem müssen Stadtwerke neue Geschäftsmodelle finden, da die gängigen Produkte wie Strom und Gas mit wenigen Mausklicks heute von ihren Kunden gekündigt und diese mit wenigen Mausklicks ihren Anbieter wechseln können.

Und darüberhinaus hat sich das Medien-Nutzungsverhalten der Menschen geändert: Die Kunden der Stadtwerke sind 24/7 online und wollen Informationen, Termine oder Produkte auch 24/7 erhalten, buchen oder kaufen. Wie soll das „händisch“ machbar sein?

Kann Marketing-Automatisierung ein Stadtwerk heute also sinnvoll unterstützen? Aber ja! Denn die Mitarbeiter (z.B. Vertrieb oder Service) werden sofort spürbar entlastet, wenn es darum geht, Interessenten zu finden, mit den gewünschten Informationen zu versorgen und so Kunden zu gewinnen (und zu halten!).

Was kann die Marketing-Automatisierung für Stadtwerke beinhalten?

Nach oben sind die Grenzen und Möglichkeiten nahezu unbegrenzt und in erster Linie abhängig von den Zielen im Marketing und dem zur Verfügung stehenden Budget. Wenn das Budget eher zweitrangig ist, kann auf sogenannte Marketing-Automatisierungs-Plattformen zurückgegriffen werden, die zwar in der Regel recht hochpreisig sind, dafür aber mehrere Elemente (z.B. Marketing, CRM & Analyse) vereinen.

Doch auch dann sollte immer das vorrangige Kampagnen- bzw. Marketingziel im Auge behalten werden. Denn eine große ist nicht immer auch gleichzeitig eine sinnvolle Lösung. Wer mit kleinen Schritten startet, ist seltener überfordert, kann aber gleichzeitig den Erfolg seiner Maßnahmen erkennen! Das wiederum kann eine gute Motivation für das gesamte Team sein. Mit einer großen Lösung geht oft ein wochenlanges Einarbeiten in das System mit Problemen beim Verknüpfen der eigenen Bestands-Software einher.

Wer das Ziel vor Augen hat, der weiß, welchen Weg er dafür gehen muss. Soll also z.B. Ökostrom zum Festpreis an Unternehmen aus der Region verkauft werden, ist ein Blick auf den Status Quo sinnvoll: Welche Tools, Plattformen & Kanäle verwendet das Stadtwerk bereits? Oder, wenn z.B. außer der Webseite noch nichts weiter vorhanden ist: Welche Tools, Plattformen und Kanäle könnten ausreichend sein?

Wie kann eine Marketing – Automation für ein Stadtwerk aufgebaut sein?

Dieser Artikel kann logischerweise nicht alle Varianten aufzählen, da diese vom Kampagnenziel, der Zielgruppe, dem Produkt und auch dem zur Verfügung stehenden Budget abhängig sind. Aber: Um neue Kunden z.B. für das obige Produkt zu gewinnen, kann es ausreichen, sich der folgenden Tools & Kanäle zu bedienen (bitte beachten Sie auch die Skizze im weiteren Verlauf des Artikels):

Das Minimum

  • Eine Anzeigenkampagne bei Google Ads, ggf. ausgeweitet auf BING Ads sorgt für Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe in der Region und kann später in einer Remarketing-Kampagne eingesetzt werden, um frühere Interessenten wieder anzusprechen und zum Kauf zu bewegen.
  • Eine spezielle Landeseite auf der eigenen Homepage, die sich konkret mit den Vorteilen des Tarifs für die Zielgruppe beschäftigt und (in dem Fall) den regionalen Charakter des Stadtwerkes hervorhebt – mit Kontaktmöglichkeit oder direkter Buchungsmöglichkeit (je nach Verbrauchshöhe/Branche)

Etwas mehr als das Minimum

  • Die Erweiterung der obigen Anzeigenkampagne um einen Anzeigengruppe, die sich „über den Tellerrand hinaus“ mit der Zielgruppe beschäftigt, z.B. kann ein E-Book zum Thema „Wie Sie in 10 Schritten als Unternehmen grün werden!“ beworben werden. (Nur ein Beispiel, es muss kein E-Book sein…)
  • Eine weitere Landeseite, auf der das E-Book gegen E-Mail-Adresse heruntergeladen werden kann
  • Ein automatisierter Newsletter, der den Interessenten zum eigentlichen Produkt führt (Öko-Strom!)
  • Die obige Landeseite zum Abschluss des Tarifs (oder zur Terminbuchung).

Hierbei handelt es sich um einen soften Start, der nur wenige Tools erfordert und das Team intern kaum mit einbezieht. Das heisst: Die Mitarbeiter der Stadtwerke können sich weiter um das Tagesgeschäft kümmern, während im Hintergrund fortlaufend neue Kunden gewonnen bzw. Termine vereinbart werden.

Das allerbeste ist: Alle Inhalte müssen zum Start nur einmal erstellt werden und können dann über den gesamten Kampagnen-Zeitraum immer wieder verwendet werden. (Selbstverständlich dürfen die Inhalte bei Bedarf jederzeit angepasst werden!)

(Eine einfache) Marketing-Automatisierungs-Kampagne für Stadtwerke zur Neukundengewinnung

In dieser stark vereinfachten Darstellung sehen Sie, wie Sie mit einem automatisierten Marketingprozess an 7 Tagen in der Woche und rund um die Uhr neue Interessenten auf Ihre Leistungen aufmerksam machen können – und diese dann ebenfalls 24/7 das Produkt buchen oder einen Termin vereinbaren können für eine Beratung. (Wenn Sie einen Termin vereinbaren, liegt es natürlich am Berater, aus dem Interessenten einen Kunden zu machen. In jedem Fall bekommt er einen vorqualifizierten Kontakt! Goldnuggets für Verkäufer!)

Die einzelnen Komponenten sind vollautomatisiert (hier deutlich vereinfacht beschrieben):

  1. Passend zum Interessensgebiet / der Branche erstellen Sie im (Google-) Werbekonto Text-Bild-Anzeigen für Ihr Produkt (oder das E-Book), die von Google ausgespielt werden
  2. Bei einer Suchanzeige wird Ihre Landeseite als Text-Anzeige in den Ergebnissen geschaltet, wenn ein Interessent z.B. „Ökostrom Firma [Ort]“ eingibt
  3. Wenn ein Interessent auf einer Ihrer Landeseiten war, kann er nach Voraussetzungen wieder mit passenden Remarketing-Anzeigen an Ihr Angebot erinnert werden
  4. Auf der Landeseite mit dem E-Book trägt sich der Interessent ein und erhält DSGVO-konform das gewünschte E-Book.
  5. In der ersten Follow-Up-Mail können Sie den Interessenten automatisch (z.B. nach 24 Stunden) wieder anschreiben und z.B. auf die Vorteile von Ökostrom zum Festpreis aufmerksam machen, Kundenstimmen einbinden usw.
  6. In der zweiten Follow-Up-Mail können Sie den Interessenten automatisch (z.B. nach 48 Stunden) wieder anschreiben und ihn z.B. auf ein Sonderangebot hinweisen, wenn er sich einen Termin holt / das Produkt direkt bucht
  7. Auf der Landeseite für die Terminbuchung / Tarifkauf kann der Interessent selber (ohne Kundenberater) seinen Tarif buchen oder einen Termin vereinbaren (z.B. über einen Kalender, damit er direkt den Termin buchen kann und nicht noch 2-3 Mal mit einem Berater hin- und hermailen muss.
  8. Nach der Terminvereinbarung erhält der Kunde eine Bestätigung und ggf. Infos, was er zum Termin an Unterlagen mitbringen kann.

Fazit

Ja, Daten sind das neue Öl – aber nicht zwangsweise rechtfertigt etwa das Gewinnen neuer Stromkunden die Anschaffung (monatliche Miete) eines komplexen Systems, das zwar „alles“ kann, aber aktuell noch viel zu weit übers Ziel hinausschießt (und die meist eh geringen Ressourcen bindet).

Mit einfachen Bordmitteln und wenigen Tools können Stadtwerke aber einen guten Einstieg in die Marketing-Automatisierung schaffen und bei Bedarf stetig ausbauen (z.B. mit Social Media, weiteren Landeseiten, einem Stadtwerke-Blog, einer App oder bei anderen Maßnahmen zur Kundenbindung / dem Ausbau) und die Kontakte weiter segmentieren, um die produzierten Inhalte noch genauer an die Zielgruppe(n) anzupassen.

Aber alles Stück für Stück! :-)